欧洲杯买球

欧洲杯买球网址入口

如何成为销售高手的21条实用方法和技巧!

图片

销售人经常会遇到这样的问题:三番五次拜访客户却始终被拒,反复沟通仍然无法签单,核心客户被竞争对手抢走,销售业绩无法达成。。。这些销售频发的问题,销售高手是如何应对的呢?

1、销售不一定要能说。决定销售成败的不是销售员是不是能说,而是双方有没有建立有效沟通。如果只靠销售员单方面来说,那这个销售注定是失败的。因为客户不开口,就意味着他无法了解到对方真实的需求。只有做到有效沟通,挖掘客户真正需求,帮客户解决关心的问题,才能赢得客户的信任。

另外,“少说多听”在销售中,还有一定好处。这样做,不会让客户感觉对方太强势,可以有效减少客户的紧张感和被压迫感;让客户自己挑选商品,遇到问题再咨询销售人员,会让他们感觉自己掌握着购买的主动权。

国际知名销售大师博恩·崔西曾说:“75%的顶尖销售人员,在心理测试中被认为是个性内向。顶尖销售人员,都善于运用70∶30法则,即用30%甚至更少的时间来说话和询问客户问题,其余70%或者更多的时间用来倾听客户。”

2、专业知识一定要过硬。怎么样的专业知识才叫过硬,顶级销售人员要具备那些专业知识?梳理下自己:你了解自己销售的产品知识吗?了解客户、了解竞争对手吗?了解这个行业的知识吗?了解顶尖销售方法和技巧吗?了解法律、票据的一般常识吗?等等,如果这些你了解得不够多,不够深,就要每天花一两个小时来充电

3、个人情绪要饱满。做销售最忌讳“一脸死相!”无论何时何地,我们都要传达给对方一种积极上进的情绪,脸上永远洋溢着激昂。让人感觉到踏实,跟你买东西不用担心质量问题。

4、永远诚信且为他人着想。做生意,诚信走遍天下,长久的生意更是如此,如果你立志要做一个好销售,那就一定要有这样的觉悟。诚信且为他人着想,并非是要答应客户的无理要求,而是时刻站在客户的角度为他多考虑,方便客户,承诺给客户的事情也一定打做到做好,不可因为任何原因而辜负承诺。

5、把目标分解成每天的行动。如果你感觉自己每天做事都很盲目,没有行动力,那就尝试把目标拆解到每天的行动中,让目标变得可量化。比如,你的目标时5年后,买一套120万的房子,30万的车,累计收入是150万。那每年就是30万,每个月是2.5万。如果佣金是5%,那就要实现50万的销售额。假设每个客户的成交额是5万,那你需要成交10个客户。如果5个意向客户,才能变成1个成交客户,那你每个月就需要发展50个意向客户,才能达成最后的150万。如果只有目标,没有计划,那就是空想。正确的做法就是把目标拆解到每天要做什么,并且立刻着手去做。

6、如何找客户?1)不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛都是不错的搜索平台。2)利用上下游供应商,比如,和一些销售群、采购群里,加工、运营推广群交换客户资源。3)向老业务员请教,或查下公司合同,看下公司产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后,优先从这三个行业开拓客户。用已经签约的公司尤其是大公司做背书,对同行业的其他家来说,会具有较大的示范作用。4)调查竞争对手的客户群。最常见的做法是,自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,以及使用客户群,年采购量等等。

7、初次见面,先拉近关系,不要急于推销。初次见面,稍微聊下产品就好,不要喋喋不休的不停讲产品。可以先和客户问好,拉下家常,或者,如果看客户穿着打扮很讲究,那就夸她有品位,业余生活一定很棒,然后询问他们生活中喜欢做什么等等,总之,要先从客户入手,尽量在最短的时间内找出对方兴趣点。等客户放松下来,再转向业务方面。

8、多次拜访。第一次拜访之后,要记下客户的穿着、喜好,甚至家庭信息。然后在下次拜访的时候,可以有所准备。多次拜访,可以从客户穿着或者精神面貌入手。如果担心冷场,就可以提前准备个大众话题,比如,男人喜欢军事、体育、行业趋势,女人喜欢保养、孩子、娱乐八卦,老人对健康、养生更干兴趣。

对于难搞的客户,就是从一次次拜访中,聊天中,一次次摸索客户的喜好,以及个人、家庭等各种信息,然后在一次次关心中,升级和客户的关系。

9、客户已经有了固定的供应商,怎么切入?先摸清他们合作供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等,然后找出对方产品的弱点,并和自己的产品做对比。放大竞品的弱点,多强调自己产品的优点。

如果客户不想轻易舍弃原来合作的供应商,可以先争取少量的供货。让客户先用起来,把两家产品做对比,并且让客户拿我们的产品跟竞对对手磨价,威胁竞对说,如果对方不降价,就采用我们的产品。

与此同时,我们要用自己产品质量,售后服务等优势方面,去打动客户,争取以后更大的合作。当然,还要继续维护客情关系。

10、自家产品价格太高,没竞争力怎么办?一般情况下,成交的核心是性价比、服务和客情关系。如果我们价格不占优势,那就不要和客户纠结价格,而是要和他讨论价值。

把我们产品优势一项项拆开,给对方说清楚产品会给对方带来什么好处,最好附带一些对比数据,或者详细资料,这比空口白牙的说,会更有说服力。另外,价格通常是浮动的,比如,客户采购量大、回款期短,那价格就可以随之调整。当然,这里还是强调,客情关系很重要,时时维护。

11、顾客要的不是便宜,而是感觉占到了便宜。1)组合销售,或给顾客赠送礼品:当顾客自认为自己花了最少的钱买到了最便宜的产品后,如果销售员能够给顾客赠送一个小礼品。注意,即使是公司免费送顾客的,也要让顾客觉得送他礼品完全就是因为人情。

2)帮客户算收益。让顾客感觉,买你的产品,他是赚的。

3)给客户增值。比如,告诉客户购买公司产品,可以获赠一套精致茶具,这个不是每个客户都能享受到的,是限量的,只有优质客户才能获得。而且告诉对方,因为你和客户关系好,去跟领导特批申请,有意抬高客户身价,会让他觉得你重视他。

12、跟客户杀价的五大原则:1)绝不先报价,谁先报谁先死;2)绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;3)杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;4)闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;5)选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

13、如果客户讨价还价,说明他有需求了。讨价还价,就说明他是有需求了。这个时候,我们又可以做一个沟通,就是跟他讨论我们的产品的价值,让对方认可,把竞争对手PK掉。

14、我还要和老总商量一下。假如客户说:“我还跟我们的董事长商量、汇报一下。董事长这几天出差去了。我们今天聊的挺好了,等董事长回来,我们再一起聊一下,看看怎么样”。

这个时候,你不要说“噢,那好吧”,而是追问一句“您觉得怎么样,如果是您,您会选哪一家呢?”这样追问,来了解更多细节。如果客户说“如果是我的话,虽然你们产品稍微贵了点,但是我觉得值这个价,我会倾向选你们”。你要继续问“如果是董事长来决定,您觉得他会选择哪一家呢?”接着,从客户反馈的信息,判断董事长是听取他的意见,还是会更关心其他因素。以此,来判断真正决策人是谁,决策人关心的点是什么?

15、“我考虑一下”如果客户说,我考虑一下,那你不要回应说“哦好的”,然后就没有然后了,而是要追问对方“您是要考虑什么呢”听起来有点冲,还可以补充一句“您既然在考虑,肯定是有顾虑。那您是在担忧什么吗?还有什么地方不明白吗?能不能我们现在就拿出来讨论一下?今天还有这么多时间,我们可以来了解一些事情。”

16、不能碰的禁忌话语。一句话能成事也能坏事,也许有些话我们是出于好心,但是到客户那就变味了。有哪些话是大忌呢?1)“这都是为了你好”,这句话会让客户非常不爽,因为听起来像是在暗示客户自己无法做出最好的决定,甚至决定你在贬低他。  2)“怎么可能呢?”,这种表达方式会让顾客下不了台面。推销过程中,一定要注意自己的语气,不要摆出一副盛气凌人的姿态。

3)“您懂了吗?”“您懂了吗?”“我之前都跟您说了这款产品是环保的吗”等等,语气过于强烈,容易给客户造成压迫感的话,都要避免。

17、严格守时。对于销售来说,不和客户会面,销售工作便无以开展。因此,严格遵守和客户约定的时间,是最基本的要求。和客户见面,总是提前大约十分钟到达约定地点。约会迟到当然是不对的,但过早也会让对方感到不便,所以最好的做法是提前几分钟到目的地。

在等待见面的时间里,可在头脑里先推敲一下如何开口和对方谈,或者打开笔记本确认事先搜集到的相关信息。另外还要留心观察进出公司员工们的精神状态,看员工是否有活力,还有大门周围是井然有序还是杂乱无章,据此来观察这家公司的状况。和快到约定时间才慌慌张张出门,且没有任何准备相比,提前做好相关准备工作的访问效果会截然不同的 。

18、随时记笔记狂魔。销售高手还有一个普遍习惯,就是勤记笔记。笔记内容,可以是约见时间地点、日程安排,客户的要求等重要事项;也可以是自己还有点疑问的问题;或者是在街上走时注意到的现象,显眼的色彩,甚至销售员之间聊天时印象深刻的话语,以及电车平面广告中引人注意的词句等等任何事情。

通过记笔记,不仅能让信息通过眼睛,还通过写字的手进入到大脑中,让自己更加理解用户深层次的需求,进而获得成单。

19、做好客户分类。在走访的过程中,必须弄清客户的购买意向,也就是所谓的“ABC分析”。A意向=可能在三个月内购买本公司商品的顾客;B意向=可能在半年内购买本公司商品的顾客;C意向=可能在一年以上时间内购买本公司商品的顾客。

对有A意向的顾客提高访问频次,对有C意向顾客则推迟访问。根据不同的等级采取不同的走访频次,重点培养有A意向客户,同时保证花费一定的时间,通过电话和新客户进行接触。

20、恭维竞争对手。初次向客户兜售商品时,经常会发现对方已经在代销我们竞争对手的商品或服务。这时需要注意的是:不能贬低竞争对手的商品或服务,而是去恭维对方。

客户进货时,必定货比三家,进行过调查研究,就进货者本人来说,可能还对自己选货的眼力有着某种自信。当你赞扬对方时,他可能会变得谦逊。比如,你说“他们的产品应该耐用吧”,对方倒可能会对你吐槽一下竞对产品如何损耗严重。

也就是说,恭维的时候,必须恭维“竞对产品中容易暴露不足的地方”。

21、总结和复盘。没有谁能够一次就成功,也没有谁刚开始就是高手,任何人的成功与进步都是在不断失败的基础上总结而来。特别是对于经常被拒绝的销售而言,可能前面99次都是失败,只有最后那一次才成功。当你坚持复盘和数据分析的时候,目标才会离你越来越近。